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徐秀贤丨赋能乡镇店,共建生态圈

2017-10-24 17:25:00 来源:

10月18日,由中国家用电器商业协会主办、五星控股集团承办、汇通达网络股份有限公司、江苏省家用电器协会、奥维云网协办的“‘新零售·新商业·新突破’——2017中国家电流通年会”在南京成功举行。海尔集团、美的集团、三星电子、A.O.史密斯、TCL电视、莱克电气、三星Display、光芒厨电、友好净控等品牌厂商作为战略合作伙伴,对本届年会给予了大力支持。

年会紧紧围绕“新零售、新商业、新突破”主题,深入探讨了在新消费、新转型、新升级大背景下,传统家电卖场新零售转型升级的路径。年会现场云集众多全国各省市家电渠道商大咖、品牌制造商高管、国家级协会、省市家电协会会长、秘书长、第三方机构以及媒体记者。

北京大学国家发展研究院教授、BiMBA院长、华南理工大学工商管理学院教授陈春花、中国商业联合会副会长兼秘书长王民、新疆维吾尔自治区商务厅副厅长李建杰、中国家用电器商业协会理事长彭宝泉、中国家用电器服务维修协会理事长会主席团主席刘秀敏、中国家用电器商业协会常务副理事长、浙江百诚集团董事长叶惠忠、协会常务副理事长、五星控股集团董事长汪建国、协会副理事长、武汉工贸家电公司董事长李丰、海尔集团副总裁李华刚、美的集团用户与市场总监王新亮、A.O.史密斯集团高级副总裁兼中国投资有限公司总裁丁威、汇通达网络股份有限公司总裁徐秀贤、江苏省商业联合会副会长兼秘书长钱争鸣、三星电子大中华区副总裁刘峻光、莱克电气股份有限公司创始人、董事长兼CTO倪祖根、TCL多媒体线下业务中心总经理胡学军、韩国三星Display营销高级总监崔敞贺、江苏光芒集团有限公司董事长范朝洪、博西家用电器(中国)有限公司高级副总裁王伟庆、合肥美菱股份有限公司总裁吴定刚、四川长虹空调有限公司总经理滕光胜、富士康夏普副总经理华宁、友好净控科技有限公司CEO兼CTO黄建国、协会常务副理事长杨明来、奥维云网董事长文建平、深圳市怡亚通供应链股份有限公司家电事业本部总经理闵成伟等多位重量级嘉宾莅临年会现场。

会上,汇通达网络股份有限公司总裁徐秀贤先生做主题演讲:

赋能乡镇店 共建生态圈

尊敬的各位嘉宾,很高兴有这个机会给各位汇报一下汇通达这几年做农村电商的一些实践和一些体会。

汇通达应该说是“农村电商”模式,叫“平台+乡镇店”,这是我们在行业里面首创的农村电商的模式。我们之所以做这样一个模式,主要出于如下几方面考虑:

第一个考虑,基于我们办企业的初心。我们创办企业的初心就是要让更多的农村消费者同步享受与城市一样的商品和服务。我们发现城市电商只能满足百分之几的农民,只能让百分之几的农民享受到电商红利。我们在想有没有更好的办法,让更多的农民也能享受到城市店商的红利。

第二个考虑,基于我们对农村“三农”特点的一个了解。所谓“三农”,第一个是农民消费。农民消费有什么特点?农民消费的最明显的特点就是他的消费依赖熟人,熟人生意是最明显的特点,信赖熟人,就近购买,即买即用。同时,真正具备全自动的网购买能的网民,是个位数,不到10%。我们在很多内陆地区5%都不到,这是目前的现状;第二个是农村的流通特点。长期以来农村的流通,农民消费者,消费主要依靠乡镇一条街,80%以上的生活消费品都在本地乡镇一条街消费,乡村的夫妻老婆店是农村最主要的组成。那么就是说乡村夫妻老婆店就是工业品下乡的水龙头,农产品进城的路由器;第三个是农村市场。农村市场是个非常典型的浅海市场,我们以一个镇为例,平均大概有4千多户农户,16000多个人口,1年有1亿多的消费金额,分布在15左右平方公里的面积上,并且地区之间的消费的差异非常明显。

第三个考虑,基于我们对传统的城市电商下乡的痛点。传统城市电商下乡,两大痛点:一个痛点是真正具备全自动网上购物能力的农民数量少,散,就是订单的产生是少而散,而且无序。另外一个痛点是最后一公里的服务的物流成本比较高。

我们根据这三方面的思考,我们做汇通达这个“平台+乡村夫妻店”的农村电商模式。具体做法我们主要由三个方面:

第一个做法,我们在切入的商品品类上面城市电商区别开来。我们切入的是高单价,高物流,高售后要求的三高类商品。很多人认为,电商最难做的这个商品品类,我们来做。汇通达选择做这样的品类,原因有三点,第一是构筑汇通达跟其他电商的差异化的能力;第二是发挥我们乡镇店的经营长处。第三是这部分商品是农民最需要的,基本覆盖农民消费需求的60%以上,同时又是其他商家还做不太好的事,这是一个硬骨头。我们汇通达先从硬骨头啃起,目前经营的品类中,家电是一部分,现在还有化肥、车辆、新能源光伏、酒类、建材等等,这些是农村需要的东西。

第二个做法,以会员制的形式,把这些分布在各个乡镇的夫妻老婆店整合起来。会员制的好处,首先,不改变夫妻老婆店本身的所有权的性质,他还是老板,我们只是让他从小老板变成大老板、传统老板变成新兴老板,这样,会员店积极性更高;其次,我们为乡村夫妻老婆店打通互联网渠道,通过互联网从后台输送资源,输送能力;再次,充分发挥夫妻老婆店原有的经营优势,传统的经营优势,比如他的熟人的生意,他的人脉生意,低成本经营方式灵活,服务反应快,送装一体,等等这些都是他的长处和优势。乡村夫妻老婆店存在不足的部分,主要体现在它是一个小微企业,不像我们做大公司,有大的总部支持,总部有物流中心,信息中心,产品中心,质检中心等等。乡镇店没有这种总部支持的,更没有能力去研发线上的平台和工具。而这恰恰他们最想要做的,汇通达刚好可以给他们提供这样的服务。汇通达提供的服务最主要是总部的后台服务和互联网的平台服务,再嫁接到农村市场的乡村夫妻老婆店在本地经营的优势。

第三个做法,重点解决乡村夫妻老婆店“卖难”问题。乡村夫妻老婆店真正的痛点,不在于买难,而在于卖难。我们的主导思想是帮卖促卖,要帮助乡镇店提高卖的能力,不是简单的给它们加一个互联网,加一个仓库的问题,核心是要全方位提升乡镇店新的销售能力,全方位提升,全方位赋能。汇通达首创的对夫妻老婆店的“5+服务”。

首先是“+工具”。以前夫妻老婆店是没有互联网工具的,没有互联网工具,就很难输送能力和资源。在工具上面,根据夫妻老婆店的特点,汇通达为它们量身打造了一系列的工具。在上游供应商方面,汇通达专门设计了为夫妻老婆店的供应商配发的工具,这些供应商利用夫妻老婆店的数据,对夫妻老婆店进行精准地供应链服务。

其次,为了我们让夫妻老婆店具备线上线下经营顾客的能力,汇通达专门设计了“汇零售”,“汇零售”的核心是让夫妻老婆店基于对农民消费者的线上线下的综合能力的一个综合的服务。

为了让小店自己也能简简单单地开起网点,汇通达提供了一个非常简单易操作的工具,叫“汇掌柜”,利用这个手机终端,自己也能把网店开起来,跟农民进行线上的互动和交流。

总地来说,这是我们所谓的“+工具”,通过这些,让会员把钱经营好、把人经营好、把货经营好、线上线下服务好。汇通达提供完整的收银系统、财务管理系统等完整系统,解决开单、收银、促销、会员管理、财务管理等一系列问题。

工具不过是经营顾客的工具,经营顾客才是关键,这也是汇通达特长的,只不过在农村经营的是存量顾客。怎么让夫妻老婆店能够经营存量顾客?汇通达提供的方法是锁定三种顾客:

第一种顾客,造房子的顾客;第二种顾客,娶媳妇嫁女儿的顾客;第三个,外地打工的顾客。这三种顾客怎么锁定?我们村里面,我们一个村有一个代理人,每个村都有一到两个的粉丝群,跟这些农民顾客的互动还不能像城里面一样全部依靠手机。我们用洗衣机的说法叫全自动、半自动,手动档,跟农民进行互动,完全全自动不行。我们先给经营人员提供手机,让其拥有互联网的工具,以便于服务顾客。但是如何把农民的存量顾客转变为他的顾客,经营好顾客?首先要做好顾客,有了顾客,就可以卖。以前顾客少的时候,商品小店是能够满足的,现在顾客多了,需求多样化,就要解决供应链的问题。以前乡村小店有什么卖什么,如今要变成顾客要什么就能提供什么。于是会员店嫁接汇通达后台,当然这不仅仅是我们汇通达一家的,我们有供应商的联名,大家一起来支持会员店服务好农民顾客,解决好供应的问题。会员店老板生意做大了,资金可能会不够,那么要把资金问题很快解决。我们解决资金问题非常简单,全部通过数据,通过线上工具,随借随还,按天计息,这是目前深受我们乡镇会员店欢迎的一项服务,会员店能够实现多买多卖。

最重要的,在乡镇市场,不仅仅是要给乡镇店提供如上这些产品,更要把这些融会贯通的能力输送到会员店。最好的办法,就是帮他们搞新的线上线下相融合的活动。我们去年一年搞了两万多场,今年一年我们计划搞四万场这样的活动。这个活动很有趣,我们举一个江西的例子,来看一下在相对比较落后的地方是怎么做的。我们一个店搞一个活动,总的销售一天卖了11万1千3百块钱,订单是212人,线下43单,线上86人,锁定顾客904人,线下发传单,线上通过电子单页点击来进行活动。平时传统的办法做销售一天只能卖2万块钱的货,并且传统办法很累。按照新的办法,卖十几万。而我们江浙地区好的地方,一个店平均能做到30万。

 

以上是我们这几年在做的三个方面的事。关于我们现在正在做的一件事情,我也想借这个机会给大家做一个交流,就是打造乡镇一级的社区生态服务圈、生态服务平台。

这个平台是这样子:第一,我们乡镇会员店原来只是一个卖货平台,我们前几年做的事情就是提升他们卖货的能力,使营业额实现40%左右的增长。但其实本质上这些乡村会员店还停留在卖货的一个平台。因为我们之前积累了一套体系,下一步要把这样的店打造成服务农民家庭的一个平台。换言之,这些乡村会员店要经营农民家庭的需求。以前是卖东西给农民家庭,现在经营农民家庭需求,这是完全不一样的概念。举一个例子:对于农民家庭,我们现在知道农民家里有多少地,我们就知道需要提供多少化肥;农民家庭养了多少猪和禽,我们就能给提供多少饲料;农民家里有多少屋顶,我们可以提供光伏能源、新能源、太阳能能源;农民家里有适合劳动力,我们可以安排到城里务工;农民家里的宅基地如果出租,我们可以给介绍需要的人……之所以讲些,是因为在农村这个存量市场,一个镇有16000个人,4千多户的人家,顾客不像城里那么多,我们要做的是怎么样把每一个顾客的家庭经营得更好一点。就目前我们能做的事情,每一个顾客大概能服务到2千块钱,那我们希望通过经营农民家庭需求以后,在三年的时间里对农民家庭的服务额从2千元上升到1万元。一个农民一年的平均消费大概是3—4万块钱,我们希望在三年时间里能够满足一个农民家庭1/4左右的消费需求。

第二,盘活会员店的存量资源。首先,我们乡镇会店都有一些存量资源,比如说自有配送车辆、配送服务人员、场地。那么在服务自己的同时,这些资源在多数情况下是过剩的。我们通过互联网,把闲置的资源重新进行组织、激活,我们组建了微物流服务站,叫“村鸟”,为农村的“最后一公里”的服务。其次,一个镇上面的夫妻老婆店好多家,他们相互之间的顾客是不能交流的,但是通过汇通达这个平台,我们把一条镇上的七、八家夫妻老婆店全部合在一个平台上,我们能够共享顾客资源,同时一起为顾客提供服务。因为顾客的服务需要多样化,而对于商店来说,卖家电的只能提供家电,卖农机的只能提供农机,不能给顾客提供多样化的需求。我们通过整合,能够提供多样化的需求。乡村会员店对当地的农村农民非常熟悉,能够充分发挥他们的熟人优势,我们的土地服务站,劳动力服务站,就是就依托于我们的会员店建立。

第三,基于大数据的,匹配满足农村需求的供应链。现在我们知道农民需要什么,会员店每一个单品从进库到出库,存多长时间,卖的什么单品,顾客需要什么,这个商品是如何流转的……等等这些数据加以整合,便可以帮助在供应链层面组织更好、更适销的商品,在适当的时间及时地到达我们的乡镇店。这个是以数据为核心,以信息化工具为支持的。我们做这件事的目的就是要打造生态平台。

  

关于做农村电商,我也简单地谈一点体会:

第一,必须要有利于促进镇级经济的发展。在一个镇上面,只有通过农民企业家,才能够激活乡镇的已有资源,而不是另起炉灶。激活乡镇的自有资源,促进乡镇经济的良性循环。我们汇通达做农村店商,必须要有利于镇级经济发展,要做镇级经济发展的造血机而不能做镇级经济的抽水机。

第二,做农村电商要有利于推动整个行业的进步。汇通达在做农村电商这件事情的时候,我们首先有一个理念:共创价值,共享成长。其次,农村市场很广阔,做农村电商这件事需要一群人,并且需要一群懂生意的人去服务做生意的人,懂农村的人去服务农民。我们这群人怎么来的?我们把原来各个地区的一些传统代理商以这种理念进行整合,整编成汇通达在某个地区的服务商,搭建服务平台,通过汇通达这套理念和模型,让这些传统的代理商实现三个方面的转变:由原来纯卖货的公司转变成经营顾客的公司;原来只具备传统线下服务能力的要转变为同时具备线下能力和线上能力的公司;由只能提供单一商品服务转变为能够提供五项服务。总而言之,汇通达是把这些产品代理商转变为一个地区性的服务平台商。实际上,这件事也不是几个人能做成的事情,汇通达成立之初,我们也是两手空空。现如今能够做成这些事情,主要是我们团结起来,一起干这个事。我想一起做这件事,至少会推动几百个企业的转型、升级、发展、成长。

第三,做农村电商一定要打造有利于多赢的格局。绝对不是“你胜我败”、“我输你赢”的问题,一定要多赢。我们抓住了这个关键点做农村市场,把夫妻老婆店做大做强,这是符合各方共同利益的。做大做强夫妻老婆店,把水龙头的出水量做大,路由器的功能放大,首先,我们有利于我们品牌商把更多的产品销往农村,有利于我们原来传统的代理商把货卖得更好,我们乡镇店本身就不用说了,这是他的最需要看到的事情。同时,我们把更多更好的商品、更好的服务和更优惠的商品提供给农民,农民也能获益。因为我们的会员店都是本地化的企业,他们的人才在本地、资金在本地、税收在本地、产值在本地,这有利于乡镇经济的良性的发展,我认为这是一个多方共赢的格局。

对于汇通达而言,没有任何竞争关系,我们帮每一个合作方、合作伙伴做加法,没有做减法。

接下来跟大家汇报一下这三年里汇通达做农村电商已经实现的一些目标:汇通达目前覆盖到了18个省,已经做到1万5千个镇,乡镇店的会员店数超过7万5千家,乡镇店一年的销售要超过2千亿。去年一年,我们培训了4万余乡镇小老板,更直接带动了30万人就业,共计服务到5千万户农民家庭。同时,我们也帮助会员店年营业额增长40%以上。在帮助会员店成长的同时,汇通达自身又得到了发展,年增长率都在高速地增长,我们的企业估值也超过了100亿。

在下一个三年,汇通达希望能够再服务20个省的2万个乡镇,全面服务到20万个会员店,帮助100万个农民创业、就业,同时也服务到一亿农民家庭。

总的来说,做农村电商,我认为是所有电商里面最难做、最辛苦的,但是我觉得做好了也是很有意义、很有价值的一项事业。因为农村市场太大,要服务好7亿农民并不是容易的事情,光靠汇通达还是力量有限,我也在希望我们更多的企业、更多的同行一起合作。谢谢大家!

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