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倪祖根丨以创新和匠心 缔造高端民族品牌

2017-10-31 17:50:00 来源:协会秘书处

10月18日,由中国家用电器商业协会主办、五星控股集团承办、汇通达网络股份有限公司、江苏省家用电器协会、奥维云网协办的“‘新零售·新商业·新突破’——2017中国家电流通年会”在南京成功举行。海尔集团、美的集团、三星电子、A.O.史密斯、TCL电视、莱克电气、三星Display、光芒厨电、友好净控等品牌厂商作为战略合作伙伴,对本届年会给予了大力支持。

年会紧紧围绕“新零售、新商业、新突破”主题,深入探讨了在新消费、新转型、新升级大背景下,传统家电卖场新零售转型升级的路径。年会现场云集众多全国各省市家电渠道商大咖、品牌制造商高管、国家级协会、省市家电协会会长、秘书长、第三方机构以及媒体记者。

北京大学国家发展研究院教授、BiMBA院长、华南理工大学工商管理学院教授陈春花、中国商业联合会副会长兼秘书长王民、新疆维吾尔自治区商务厅副厅长李建杰、中国家用电器商业协会理事长彭宝泉、中国家用电器服务维修协会理事长会主席团主席刘秀敏、中国家用电器商业协会常务副理事长、浙江百诚集团董事长叶惠忠、协会常务副理事长、五星控股集团董事长汪建国、协会副理事长、武汉工贸家电公司董事长李丰、海尔集团副总裁李华刚、美的集团用户与市场总监王新亮、A.O.史密斯集团高级副总裁兼中国投资有限公司总裁丁威、汇通达网络股份有限公司总裁徐秀贤、江苏省商业联合会副会长兼秘书长钱争鸣、三星电子大中华区副总裁刘峻光、莱克电气股份有限公司创始人、董事长兼CTO倪祖根、TCL多媒体线下业务中心总经理胡学军、韩国三星Display营销高级总监崔敞贺、江苏光芒集团有限公司董事长范朝洪、博西家用电器(中国)有限公司高级副总裁王伟庆、合肥美菱股份有限公司总裁吴定刚、四川长虹空调有限公司总经理滕光胜、富士康夏普副总经理华宁、友好净控科技有限公司CEO兼CTO黄建国、协会常务副理事长杨明来、奥维云网董事长文建平、深圳市怡亚通供应链股份有限公司家电事业本部总经理闵成伟等多位重量级嘉宾莅临年会现场。

会上,莱克电气股份有限公司创始人、董事长兼CTO倪祖根先生发表主题演讲:

以创新和匠心 缔造高端民族品牌

今天与大家分享的主题是:莱克,以创新和匠心精神打造高端民族小家电品牌。

莱克,过去大家都不知道莱克是谁?莱克以前是做出口的ODM企业,于1994年成立,英文名字叫做KingClean,这是我的一个梦想:成为吸尘器行业的龙头老大。

莱克公司1994年成立,用了两年时间做到了全国第一,用了十年时间做到了世界第一,吸尘器产销量世界第一。做到这样的成绩,我们凭借的是“为顾客创造价值”的经营理念。这里的顾客有两层含义,一个是B2B的客户,另一个终端用户。

    纵观莱克的发展史,莱克基于满足用户需求坚持不断创新,创新驱动了莱克的发展。我们从三方面来诠释莱克的创新理念:

第一,品类创新,开拓新品类,发展全新的产品;

第二,设计创新,在视觉上创造与众不同,打造外观独特性;

第三,技术创新,在产品的使用价值、使用性能方面做到遥遥领先。

莱克所有的创新都是基于为顾客解决痛点,以及解决他们未来的潜在需求。同时,创新必须是竞争对手没有做到的,要有别于竞争对手,坚持差异化竞争。

此处举两个案例,一个是我们的电机研发,一个是吸尘器创新的案例。

吸尘器行业80年代刚起步的时候,我们使用的电机全部都是进口的。到90年代初期的时候,吸尘器电机的国内的水平是转速23000转,重量是1.5公斤。总而言之——重量大、体积大、效率低。

通常的思路,直接复制市场已有的产品能更快的切入市场。但莱克一开始做电机的时候,就提出要创新,要让电机的轻量化、小型化、性能大幅提高。为了实现这一目标,提出了要把电机从转速每分钟23000转提高到33000转的技术目标。在当年的技术条件下,这个创新难度是非常大的。莱克花了半年时间,终于成功研发出了中国第一台转速达到33000转的吸尘器电机,电机重量降低了30%,性能却提高了20%,可靠性水平大大提高。这个电机的创新,确立了莱克在国内吸尘器行业的领导地位,自此,我们也开启了与国际大品牌的合作序幕。

第二个案例是吸尘器的创新。最早的吸尘器是有袋吸尘器,后来出现了龙卷风吸尘器,但是都存在缺陷。有袋吸尘器的尘袋经常要更换,不仅用户使用麻烦,并且有袋的结构也限制了吸尘器的外观设计。龙卷风吸尘器出现以后,外观设计独特不需要尘袋,但是吸尘器的风量小,仅有有袋吸尘器一半左右。如此一来,龙卷风吸尘器吸地毯的的性能比有袋吸尘器差很多。莱克切入龙卷风吸尘器行业,没有照搬别人的龙卷风技术,而是大力创新。我们创新了一个旁路式单级大风量龙卷风技术,让龙卷风吸尘器的风量非常接近于有袋吸尘器。这个过滤技术,后来成为全世界吸尘器三大过滤技术之一。很多与莱克合作的大品牌都采用了这项龙卷风技术,这使得莱克当年龙卷风吸尘器的销量超过500万台。

到了2009年,莱克的出口在持续保持高增长到一定程度后,到达发展瓶颈,再想要保持高增长非常难。企业除了进行电机相关多元发展外,也在一直思考:如何打造品牌进入中国市场?在国内吸尘器市场,竞争是非常激烈的。当时中国市场上大概有十个吸尘器品牌,市占率领先的都是国际、国内的大牌,我们作为一个中小型企业如何来切入市场呢?答案是我们唯有创新,也必须创新。如果我们跟随大品牌做同质化的产品,而没有差异化的话,品牌根本没有生存的机会,没有赢的可能。

因此我们的想法是,切入中国市场,一定要跟大品牌实现差异化,打造一个高端的、专业化的品牌。为什么要这么考虑?主要是由于国际、国内的大品牌知名度高,如果新品牌的产品没有创新,那么消费者一定会选择知名品牌产品,但大品牌也有自己的弱点,就是产品的专业性不够。莱克是一个专业的品牌,所以我们必须定位更专业、更高端。

同时,我们也对中国消费者清洁需求进行了深入的研究。随着我国城市化建设发展,消费需求是日益高端化的。吸尘器本身是舶来品,在中国市场上,当时还没有得到全面普及。究其原因,是因为它不完全符合我国消费者使用习惯。国内家庭普遍是地板装修,当时市面上的吸尘器只能吸除地板表面浮灰,而粘着在地板上的污垢吸不掉,吸尘后还是要用拖把拖地非常麻烦。另外,吸尘器在工作的时候噪音大,使用不方便也让中国消费者感到烦恼。从这两方面用户痛点切入,我们研发了能擦地吸尘的风动地刷,解决了擦地板的问题,并把吸尘器噪音降低10个分贝,提升了使用舒适度。在产品的研发设计方面,我们坚持提升价值,而不是去降低成本。在2011年,莱克创品牌的初期阶段,我们就研发出了“洁旋风”这款能够擦地去污的吸尘器。这款产品主要解决了一个创造价值的问题,同时也解决了两个用户痛点。

莱克花了两年时间,从创品牌开始一直做到行业排名前两位。2013年产品继续升级,向更高端化发展。从2011年出产品,历经四年,至2015年底,莱克的市场占有率达到19.5%左右,市场占有率位居第一。

除了吸尘器清扫不干净,以及噪音大的问题外,对于消费者来说,使用吸尘器还有一个大麻烦就是拖着一根电线,使用不方便。由于操作不方便,使用的频次就非常低,因而吸尘器的普及率就非常的低。由此,我们开始进入无线吸尘器市场。当时市面上已经出现无线吸尘器产品了,莱克在出口的产品中也有。但当时无线吸尘器吸力极低,是常规卧式吸尘器的1/5甚至1/10,因此它无法成为主流产品。如果想要打开无线吸尘器市场,我们就需要研发出吸力强劲的产品。于是,我们开始着手研发超高速的数码电机,让转速能够达到80000-100000转。莱克2014年推出80000转200W的数码电机。2015年,又升级研发出380W的100000转的数码电机,这一产品奠定了我们切入无线吸尘器领域的技术基础,莱克是中国第一个,全球第二个拥有此项技术的企业。

莱克成功研发出电机后,我们又开始思考,我们应该做一个什么样的吸尘器。当时市场上无线吸尘器主要是有两种,一种是手持杆式二合一吸尘器,另一种是手持多功能吸尘器。如果我们采取跟随的策略做同样的产品,那么原产品存在的缺点我们依然无法解决,很难有显性的超越,不能满足消费者的利益诉求。所以我们决定要做一个与众不同的产品。

2015年,我们通过持续地研发,独创性开发出第一代立式多功能、大吸力、无线吸尘器魔洁M8。这个产品拥有十八项发明专利,其独特性在于解决了市面上的手持多功能吸尘器的一些缺陷,比如说,手感重、吸尘过程无法直立停放、充电座必须破墙安装等等。莱克研发出了更轻便、更好用的无线吸尘器。这款吸尘器投向市场,仅仅一年时间,市场的占有率从19.5%提高到29.5%,并获得了很多奖项。

这款产品虽然取得了非常大的成功,但是我们必须继续突破。2017年国庆节期间,莱克又发布了魔洁M9吸尘器,技术进一步升级,电机做到了450W,并且吸入功率、吸入效率、真空度等性能指标打破了世界纪录。其余各项性能指标,目前都领先于行业同类产品。

同时,我们在对消费者群体研究分析时发现,越来越多的消费者家庭都拥有宠物。养宠物带来的烦恼是宠物的脚印会弄脏家里的地板,宠物的毛发散落到各处不容易清洁。所以,魔洁M9吸尘器大吸力无线宠物吸尘器,解决了养宠家庭2大清洁难题,一个是能够擦地去污,清理宠物脚印。另一个是能够吸除动物毛并且不会缠绕滚刷。 

莱克在创品牌的过程,切入一个行业最基本的思路是必须要为消费者创造与众不同的价值。同样,莱克做空气净化器也是如此。我们紧紧抓住中国空气质量问题的两大问题:一是由于雾霾引起的PM2.5;另一个是由于装修带来的甲醛污染。从这两点切入,通过研发攻关,在2015年推出“魔净”系列产品,新国标所要求的洁净空气量、累计甲醛净化量等四个核心性能指标,魔净均做到了领先水平。近年来,我们还推出了智能净水机、智能空气调节扇等产品,所有的这些产品跟市面上的产品做到了差异化竞争。

作为中小型企业,在切入市场时,一定不能跟随、复制的办法,跟随策略进入市场是没有前途的。我们只有洞察消费者的需求,去填补空白才能更有希望。

在莱克品牌一路发展的过程中,我们也得到了渠道的大力支持,在大家共同努力下,2016年莱克自主品牌增长了80%,今年1—9月份增长120%。所以,对在座的各位领导,渠道商合作伙伴,我表示衷心地感谢,谢谢大家!

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