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曹宽平丨为中国1亿中产阶级家庭提供高品质服务

2017-11-01 20:20:00 来源:协会秘书处

10月18日,由中国家用电器商业协会主办、五星控股集团承办、汇通达网络股份有限公司、江苏省家用电器协会、奥维云网协办的“‘新零售·新商业·新突破’——2017中国家电流通年会”在南京成功举行。海尔集团、美的集团、三星电子、A.O.史密斯、TCL电视、莱克电气、三星Display、光芒厨电、友好净控等品牌厂商作为战略合作伙伴,对本届年会给予了大力支持。

年会紧紧围绕“新零售、新商业、新突破”主题,深入探讨了在新消费、新转型、新升级大背景下,传统家电卖场新零售转型升级的路径。年会现场云集众多全国各省市家电渠道商大咖、品牌制造商高管、国家级协会、省市家电协会会长、秘书长、第三方机构以及媒体记者。

北京大学国家发展研究院教授、BiMBA院长、华南理工大学工商管理学院教授陈春花、中国商业联合会副会长兼秘书长王民、新疆维吾尔自治区商务厅副厅长李建杰、中国家用电器商业协会理事长彭宝泉、中国家用电器服务维修协会理事长会主席团主席刘秀敏、中国家用电器商业协会常务副理事长、浙江百诚集团董事长叶惠忠、协会常务副理事长、五星控股集团董事长汪建国、协会副理事长、武汉工贸家电公司董事长李丰、海尔集团副总裁李华刚、美的集团用户与市场总监王新亮、A.O.史密斯集团高级副总裁兼中国投资有限公司总裁丁威、汇通达网络股份有限公司总裁徐秀贤、江苏省商业联合会副会长兼秘书长钱争鸣、三星电子大中华区副总裁刘峻光、莱克电气股份有限公司创始人、董事长兼CTO倪祖根、TCL多媒体线下业务中心总经理胡学军、韩国三星Display营销高级总监崔敞贺、江苏光芒集团有限公司董事长范朝洪、博西家用电器(中国)有限公司高级副总裁王伟庆、合肥美菱股份有限公司总裁吴定刚、四川长虹空调有限公司总经理滕光胜、富士康夏普副总经理华宁、友好净控科技有限公司CEO兼CTO黄建国、协会常务副理事长杨明来、奥维云网董事长文建平、深圳市怡亚通供应链股份有限公司家电事业本部总经理闵成伟等多位重量级嘉宾莅临年会现场。

会上,汇银智慧社区有限公司董事长曹宽平先生做主题演讲:

为中国1亿中产阶级家庭提供高品质服务

 

首先还是讲一下行业。有一段时间,很多人说家电行业可能不行了。其实,通过数据可以看到,虽然每年都说家电难卖,但是整体个数据都在大幅度增长。无论美国还是日本,地区经济越是发达,家电的实际需求量越大,只不过是产业结构发生了变化。据媒体报道,高盛公司认为中国市场的下一个风口就是家装市场的爆发。而我们在座同仁所处的行业正是风口行业,所以我们可以很自豪地说,我们是从事家电的零售的。其次,从资本市场来看,很多投行、券商已经把家电作为一个避风港。因为这个行业是避风港,不可能有大落的。今年A股市场里,包括港股,家电行业的股涨得非常好,如今看来,家电行业不仅仅是避风港,已经成为一个新宠儿。

接下来介绍一下汇银就“新商业·新零售·新突破”这一主题,我们是如何做的。最近几年,从家电到家庭,是汇银发展的一个主题。

首先,在卖场的销售行为方式上,进行了一些改变。过去卖场的交易模式,大多是用户付钱或者刷卡,然后达成交易。最近几年,我们在家电卖场里增加了一些移动支付,以前那种大的收银台现在基本上没有了,每一个展位的促销员就可以接纳了。消费者通过APP可以实时在网上比价,在APP上当时就可以成交。另外,对于年轻群体而言,交易支付的手段也发生了改变,而我们现在的卖场已经适应了新一代人群的交易方式、浏览方式。

第二,场景发生变化。过去的消费场景很简单,就是我们的卖场。现在我们场景的变化第一个方面就是线上、线下互通融合;第二个方面是我们推出了电子点单机。同时,我们还有各种的社群组织。总而言之,以前我们的卖场比较单一,现在可以称得上无处不在。我们的传统的售卖场已经扩大,店面不再是局限。

第三,重构“人、货、场”。我们借鉴海尔提供的经验,让很多的促销员变成创业者,几个卖电视机、卖冰箱的,卖空调的,可以自己组合。以前说卖洗衣机的只能卖洗衣机,现在就不一样了,不同品类之间可以进行组合,共同研究如何销售,把门店品牌所创造的利益和促销员的分配机制全部结合起来。如今,我们的促销员中,工资以外的收入最少的能拿几千块钱,最多的能拿到几万块钱。所以,促销员们已经把这个展台变成他们创业的平台,因此他们的积极性提升了。我们要做的就是赋予他们能量,不断地去培训,帮助他们提升自我。

“货”上面的变化是指现在我们主要把高端家电作为销售的一个主要方向。大家也都看到,今年国庆黄金周期间,有的单位客户流量少了,但是客户的客单价上升了,由此可以看出,消费者在进一步向高端人群转型。因此我们会把一些高端产品、网红产品放到主推位置上。那么更重要的一方面是,我们把电器产品和汇银乐虎网结合起来,例如,用户买了酒柜,肯定需要放红酒;用户买了冰箱,回去要放肉;买了果汁机,回去要买水果。如果我们卖的水果和肉,和一般超市一样,我们就不会有优势。所以,汇银现在发展的另一产业就是跨境电商,做进口的耐用消费品。我们从人和货上面不断地向智能高端发展。

从“场”的发展讲,除了销售现场,我们把线上线下、跨境、异业联盟的重视度大幅提高,特别是对异业联盟。我们重视对客户的画像。比如,在我们这这里购买了电器产品的顾客,他一般在什么场景下使用。之前提到,我们和家装合作,和电商行合作,和房地产合作,这其中最为关键的就是你能为合作伙伴带来什么。所以我们做异业联盟的同时,一般都要考量到。比如说家装公司,家装公司为什么跟我们合作呢?因为我们告诉他,汇银拥有这么多的用户,可能会成为你的家装的用户,所以我们拿用户来换用户。这不是简单地索取,最核心的问题是合作伙伴之间为彼此创造了什么样的价值。   

关于一个企业的成长,最重要的有两条。第一条就是员工的积极性。过去,我们家电卖场有采购、营销、企划,现在汇银把三个部门重组合并,这样更加扁平化,协同效应也随之产生。

第二条就是万物互联。一个门店,后面有多少个合作伙伴决定了销售增长。最基本的,我们能把一个门店方圆5—10公里的范围内有多少房地产公司,有多少小区,有多少家装公司,有多少健身房等等这些摸清,我们得做地毯式的准备。现在找一些好的异业联盟单位已经不容易了。以往是通过传单、预约券来做,现在我们是地毯式的做过去。地毯式的做过去,我们如何来组合不同行业的需求?其中需要重点强调的是我们不是简单地做推销的,我是来合作的。例如说,我们现在有5万会员,银行需要他们办卡,健身房需要发展会员,等等。我们拿用户资源来互换,也就是我们和同行,和我们用户相关联的去互换。   

从“以用户为核心”的角度出发,首先是构建新的组织,进一步激活个体。其次,打造新的产品。我们要思考的是这个新的产品,用户在什么地方?用户到门店来购买是目的性很强的,但是大量的用户存在于社群组织里,一个社群组织里面,有长跑的,有打球的,所以必须把社群组织起来。组织社群靠公司、团队是很难的,所以我们在公司内部要成立一个个的兴趣小组。比如说体育方面的,员工之间的体育兴趣小组他就会和社会里面的、周边地区的体育类社群组织联系。那么可能还有人喜欢理财的,那么和银行可以联合起来。我们还有吃货联盟,我们把吃货大师的表演,厨师的表演,和我们的厨具结合起来等等。总而言之,要把员工的兴趣和社群组织的兴趣联动起来。

汇银的新突破在四个方面,供应链、金融、服务和机制。前面已经介绍了供应链、服务、机制,接下来我想谈谈金融工具。我在想,在座的基本上每年销售至少几个亿,最多的有几十个亿,如果说把我们把这些销售全部组合起来,这在资本市场是一个庞大的数字。所以我们可以考虑在下一阶段,在资本层面如何联合。汇银目前也做了供应链金融,我们和南京江北新区,通过政府支持,发展了5个亿的基金,这些资金的使用就是在供应链里面。

因此我想说的是我们也很希望和在座的各位,通过金融的联合,让我们把销售流水整合起来。我们目的不是去赚利差,我可以在此承诺,我们使用这个钱,都是同期的银行的利率,不会在贷款利率上赚钱。我们主要是通过供应链金融,把大家能够整合起来。同时,我们汇银也是一个上市公司,作为上市公司,希望有更多的人参与其中,我们也并不在意这个股份被稀释多少,阿里巴巴集团,马云不过占股7%,如果马云占70%,可能他做不到首富。所以我们很希望可以作为上市公司跟大家进一步的开展合作。

总而言之,我觉得我们今天这个会议,是我们同行的盛会,我们下一阶段怎么来迎接消费升级,怎么迎接变革,怎么突破,我认为主要还是要战胜我们自己。战胜自己,我们就会赢得未来。谢谢大家!

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