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对话大咖丨文化驱动,创新突破新零售

2017-11-05 17:00:00 来源:协会秘书处

10月18日,由中国家用电器商业协会主办、五星控股集团承办、汇通达网络股份有限公司、江苏省家用电器协会、奥维云网协办的“新零售·新商业·新突破——2017中国家电流通年会”在南京成功举行。年会现场汇集来自全国各省市家电渠道商负责人、品牌制造商总部高管、省市家电协会秘书长、第三方机构以及媒体记者。

在对话大咖环节,中国家电TOP100渠道商代表,对话家电品牌企业代表,就新零售转型话题展开深入讨论。对话过程亮点频现,干货满满,将年会氛围推向高潮。

嘉宾主持

 

张剑锋

著名家电产业观察家、评论家

中国家用电器商业协会副秘书长

中央电视台财经频道特约评论员

 

对话嘉宾

刘久媛

唐百大集团副总裁、唐百电器公司总经理

熊光兴

四川家福来实业集团董事长

陈武俊

五星电器副总裁

孙超

汇通达网络股份有限公司副总裁

袁清玲

汇银智慧社区有限公司副总裁

胡学军

TCL多媒体线下业务中心总经理

华宁

富士康夏普副总经理

 

对话大咖全记录

01

主持人:

谢谢大家!聚焦热点,预见未来。今天这场对话,重点讨论新零售如何突破。正如我们的主题:文化驱动,创新突破新零售。

众所周知,苏商在历史上和晋商、徽商、潮商、浙商并称为五大商邦,创造出了辉煌的成就。包括今天参与对话的嘉宾,台下在座的诸位参会嘉宾,不乏现代苏商的杰出代表。在当前,新苏商精神概括为厚德、崇文、实业、创新。今天探讨的第一话题就是,请各位嘉宾对照新苏商精神这四个词,然后结合自身企业的实际情况,选择一个关键词来介绍您的企业文化。

五星电器丨陈武俊:

五星电器历经几次变化,从民营企业带外资企业,然后又回到民营企业,整个企业在这样的过程中还能能够保持持续发展,我认为跟创新有很大的关系。从五星电器近两年的发展来看,机制上的变化、效率的变化有很多。在我看来,新型的零售业是以客户为根本,效率产生效益,创新驱动发展。五星电器在整个市场环境低迷的大趋势下能够连续两年保持两位数的增长,总体表现比较令人满意,我们也得到了供应商的认可。

除了创新,效率也很重要,这是根本,同时也是产生效益的地方。效率的突破体现在商品方面,主要体现在我们缩短了商品的周转期。最近两年进入消费升级阶段,我们一直保持对商品的专注,一些品牌的单品的大单采购所占比例非常大,五星电器的周转在近两年间提升了10天。

在门店上我们这两年变化也非常大。按照一般的逻辑来讲,门店是连锁的根本线,但是我们在2013和2014年间,大力把一些无效的门店做了裁减,通过梳理整合,对整个效率和供应链都大有益处。

另外从人员上,如何把门店激活,这是我们近两年一直在做的事。我们的店长会直接参与到企业的营收红利当中,通过我们的试行,门店效益产生了很大变化。

汇通达丨孙超:

汇通达是一个服务型、赋能型的新型商业体,准确地来说应该叫创新型的实干,或者叫做不断实干型的创新。汇通达的使命是让农村享受与城市一样的商品和服务,为了达到这样的目标,要做非常多的不断地调整和商业的演进,包括从用户、市场出发,不断地改变我们自己,不断地做共赢,做生态。汇通达是共创价值,共同成长。

汇银智慧社区丨袁清玲:

从汇银的发展成长史来看,最重要的还是创新。江苏自古是风景很美、富庶之地。从做生意的角度,大环境赋予我们很多机会,同时也给了我们更多压力。因为我们面临的竞争很激烈,很惨烈。所以在新零售创新的问题上,创新商业模式的同时,在落地执行的过程中还需要在用人方面进行创新,这两个方面是很重要的。

唐百电器丨刘久媛:

唐百作为33年的企业,当地老百姓给予了我们充分的信任,唐百的每一步发展都离不开广大消费者的支持。“厚德”一词集社会责任、企业道德于一体,对于唐百而言,我认为“厚德”更能体现我们的企业文化内涵。

家福来丨熊光兴:

我想就“创新”和“厚德”谈一下个人看法。家福来地处四川绵阳,属于三级市场。在创新方面,实际上品牌企业为我们零售渠道做了很多事,那么,我在考虑,我们零售商未来的竞争力在什么地方?促销员是工厂的,产品是工厂的,唯有租的房子是渠道商自己的。如果某一天,工厂把产品、促销员全部抽走,我们就什么都没有了。而创新就是拥有共享的思维,首先是品牌企业为分销商创造更多利润空间,其次是给促销员创造更多收入,再次是给顾客带来高品质的产品。真正建立一个良性的生态圈,是从产品到服务,再到利益,几个方面的分享。

另外,我们作为三级市场,在当地不具备“互联网+”这方面的人才和这方面的管理体系。对于我们来说,唯一能够做的事就是做好我们的服务。

现如今消费观念在变,消费者不仅仅是买便宜的东西,最重要的是消费者希望买到好的东西,真正需要的东西。同时,消费场所也在变,现在比较火爆的是大型Shopping Mall。家福来在几年前和红星美凯龙在合作建购物中心,也是为了未来。所以我认为我们零售商这一块,下一步要为顾客创造一个多产品的购物环境。

TCL多媒体丨胡学军:

TCL选择的是“创新”和“厚德”。TCL的企业文化是:为用户创造价值,为社会创造效益,为员工创造机会。为用户创造价值,没有创新是不行的;跟不上消费者的需求,就谈不上为用户创造价值。为社会承担责任,是厚德的一种体现。TCL企业的发展和我国的改革开放进程是同步的。在十几年前,TCL就开启了海外发展道路,包括“一带一路”的发展,TCL亦是紧跟步伐。我认为TCL的企业文化就是创新和厚德。

富士康夏普丨华宁:

我来自富士康夏普,富士康是去年8月份投资控股了夏普集团,在夏普我是老人,在富士康我是新人。富士康,大家都很熟悉,熟悉又陌生,同时又非常期待了解富士康。富士康作为全球最大的电子制造企业,承担了全球50%的生产,年均规模约1万亿人民币。我个人认为创新更为重要。我也想借此机会,简单谈一下富士康投资控股夏普之后的,夏普的产品有哪些变化。我们目前主要销售以电视为主,电视硬件方面,比原来的硬件生产能力更加强大。作为电子制造,富士康有三大优势,第一是“屏”的优势,第二是零部件的垂直整合能力,第三是机构件制造工艺及流程。

02

主持人:

我们要探讨的第二个话题我个人认为更具挑战性。请问在座的各位,如何发觉各自企业自身的痛点,以及如何利用创新的方式来解决痛点?

首先这个问题想问一下富士康夏普的华总。夏普以前作为一个日资企业,同时也是老牌的彩电企业,自从去年和富士康合作之后,夏普拥有了屏的优势,以及产业链的优势,接着,夏普开始在业内打价格战,大幅下降屏的价格。我的问题是目前富士康夏普的痛点在哪里?

富士康夏普丨华宁:

富士康投资控股夏普之后,夏普拥有了8K技术,富士康也想以夏普品牌为引擎,来带动富士康从代工型企业转向科技贸易型企业。刚刚主持人也提到,富士康投资夏普之后,对中国的彩电业可以说是一个地震,包括所谓的“价格战”,这一点我个人并不十分地认同。我认为无论是原来的零售,还是如今大力倡导的新零售,归根结底还是要回归到以产品为基础上。所有的创新、商业模式、营销模式都应该基于产品。之前有人做过比较,中国的创新更多的是这种模式的创新,美国的创新还是在于产品的创新。如今的夏普电视,硬件能力比之前更加强大。从屏的供应到整机的设计、制造工艺以及有效的制造成本控制,富士康有这样的能力。 

原来夏普只做硬件,随着智能化发展,硬件只是一部分,我们还需要人机对话这样的软体部分。富士康在这方面利用既有资源,我们目前可以和国内这几大知名视频公司合作,这也弥补了夏普的短板。对于夏普的发展,我们有一个“五不”,可以和大家做一个分享:

“我们不卖屏,我卖整机;我不卖整机,我卖品牌;我不卖品牌,我卖内容;我不卖内容,我卖会员;我不只卖会员,我还卖智能家居。”众所周知,资本市场对于一个会员的评估大约是1万人民币。当富士康夏普拥有了几千万会员,那么公司上市的话,市值就是几千个亿。所以目前富士康夏普销售动作,我们并不想成为传统的彩电企业,我们努力的方向是大数据公司、AI公司、智能家居公司。

TCL多媒体丨胡学军:

每个企业都有自己的痛点,TCL也不例外。TCL目前的痛点从消费者的角度讲,消费者的需求有,“我需要”,“我想要”,“我离不开”这三个层次。那么目前TCL的产品从满足消费者的“我需要”已经提升到“我想要”,但是能否让消费者离不开呢?我觉得还没有达到。所以说这也是我们企业追求的一个痛点。

基于消费者,离不开这一境界。实际上,TCL也在做一些大的突破。比如今年TCL在IFA上推出的85寸的X6XESS新品,这款产品是用红铜和红木打造的一款奢侈品、艺术品,也可以说是一款收藏品,这个产品在IFA展的现场,我看到一个德国人带着小孩,看了以后非常喜欢,就想买。当时我们工作人员问这位先生,他认为这台电视应该多少钱。那个德国的朋友回答:5万欧元。5万欧元折合人民币40万。工作人员告诉他,这款产品在德国上市,售价2万欧元。

在国内,这款产品还没有正式上市。通过当时IFA展的传播,国内已经有消费者开始预订。这款产品在国内的上市价为99999元。这样的产品是我们追求的方向,也是突破企业痛点,往前迈进的关键点。

汇通达丨孙超:

每一个企业都存在不同的痛点,对汇通达而言,用户的痛点就是我们的痛点。我们的宗旨是服务于农村市场,农村市场有很多问题,那么比较典型的就是“两差一低”。第一个“差”就是流通差。农村消费市场无论是商品的流通还是信息的流通,都是不对称的。第二个“差”是服务差。农村市场很多是没有服务的,有没有买到优质产品是一方面,服务就更不用讲了。“低”农村市场的供给、流通效率低。汇通达整个团队一直在讨论研究如何解决这些问题。现在的解决方案就是依托于会员店,将乡镇的夫妻老婆店作为核心点,全面打通农村市场。

在解决了“两差一低”的问题后,目前我们面临的大问题是怎样能够更好更快的去赋能,赋能更多的乡镇店和服务更广阔的农村市场。今后,我们要提升我们的赋能速度提供,提供更好的服务。

主持人:

非常感谢我们孙总给我们的精彩的分享。五星电器针对农村市场,也发展了“万镇通”业务,我们也想了解一下五星电器在农村市场的发展情况,遇到了怎样的痛点。

五星电器丨陈武俊:

五星电器的“万镇通”是两年前开始推广开来的,该项业务的两大主题,一个是共享,一个是赋能。共享品牌、共享供应链,共享商品,这对于乡镇企业的帮助非常大。我们同乡镇企业合作之后,在品牌的延伸度,供应链的快捷程度,消费升级这三大板块带来积极的影响。

谈到发展过程中的痛点,我们最大的问题是如何打破固有的思维,在成功的经验上推翻自己。目前来看,应该说,作为一个连锁企业一方面需要希望权力集中,但是同时也需要发掘个体的潜力,这是一个矛盾。如何让我们的一线员工,每一个个体,通过赋能激活他的能动性充分发挥作用,这是我们需要打破、改造传统思维的地方。

家福来丨熊光兴:

就家福来而言,目前的发展面临两个问题,一个是规模太小,第二个是现在卖场不搞促销活动卖不出货。这样的模式十分浪费人力,因为要分销,去做认筹,员工身心疲惫。我认为,我们家电企业应该真正提升我们自身的品牌价值,让消费者认可,而不是要依靠搞活动来带动销售。其实,我们要为消费者提供更好的产品,生产消费者最需要的产品。

唐百电器丨刘久媛:

说到痛点,某种程度上讲,不仅仅是痛,而且是急。现在卖场普遍面临的问题是卖场销售增长的压力大,促销难点多。而急的是我们距离新零售转型还有很大的差距。唐百电器目前还在转型的过程中,正在积极地进行结构调整。通过今天和大家的交流、学习,我觉得转型升级真的是迫在眉睫,同时,传统实体店面临着困难非常大。过去,总觉得新零售转型和线上运营和唐百电器还有一定的距离,因为唐百电器在当地的占比和份额能够达到60%以上。但是今天听到同业的交流分享后,确实感觉到一定的危机感,我们需要尽快地学习,跟上步伐。国家也大力鼓励实体经济转型,回归商业本质,通过全渠道、全方位地融合,为实体经济插上翅膀。

汇银智慧社区丨袁清玲:

企业在朝着新商业、新零售模式转型的过程中,我们作为企业管理人员,需要通过具体执行来实现企业的意志和战略目标,而策略的执行和落地恰恰是我们的痛点。

我个人认为,新零售是要打通线上、线下,线上重点解决的是商品流问题、信息流问题、物流问题以及技术手段的问题,这些问题有一个共同点,就是花钱可以解决。我觉得花钱可以解决的问题都不是最大的痛点。而我们花钱解决不了的问题,或者花一部分的钱很难见效的问题,恰恰是我们的痛点,这也是我们的突破口。比如挖掘我们所有员工主观能动性以及个人潜力。在联网经济发达的当下,我们面临新零售转型的时机,第一步迫切需要转型的正是企业的管理团队和我们的员工。

汇银集团有两千余名员工,从年龄结构来看,70、80和90基本上是各占三分之一。每个年龄层的员工都有其特点,我们70后员工不如80、90后会玩,对手机的很多新玩法玩不转。那我们就教他们玩,下班以后给他们培训。那么对于80后员工,我们要做的就是激励他们玩就可以了。对于90后员工,我们要创造机会,陪着他们玩。集团为他们提供舞台,提供施展个性化魅力的机会。总之,我们就是要充分挖掘员工的个性,发挥他们的特长。

03

主持人:

面对新商业、新零售,对于企业而言,“占领消费者心智”的这样一个以“人”为中心的经营理念应该是截止目前一个终极的观点,任何时候都要把用户放在第一位,因此接下来想和各位探讨如何占领消费者的心智,以用户为中心来经营用户。

TCL多媒体丨胡学军:

TCL在占领消费者心智方面,很重要的一点就是创新。从TCL的优点出发,我们做市场细分,需求的挖掘。例如,们最近刚上市的一款C5都市蓝调电视,这是一款中高端的产品。不同以往电视机原有的四四方方的形态,我们这款电视是斜角的,是非常有范儿的一个产品。这款产品针对的是小资群体,推出伊始,在市场上引起了非常好的热响,这个产品在卖场里经常是缺货状态。事实上,挖掘小众细分市场,有很大的市场,不容小觑。

其次,对待用户、增强用户黏度,还要练好自己的基本功。今年TCL在自身的基础能力提升方面下足了功夫,我们对自己的基础能力定义为“三个力”,一是品牌力;二是渠道力;三是产品力。产品力和品牌力,刚刚已经讲过。渠道力实际上就是想和我们更多的渠道商合作伙伴,结成更亲密的伙伴关系。更加努力了解渠道商的需求,渠道商的痛点,以这些为突破,为我们的渠道商合作伙伴提供更好的服务。所以我认为这两点是我们企业黏住用户进行突破的关键。

主持人:

谢谢胡总分享!就运营用户,我们必须还要请汇通达做一个介绍。汇通达是一个平台型企业、生态化企业,汇通达“5+”服务提升,其中有一项就是运营客户,请孙总简要介绍一下。

汇通达丨孙超:

关于如何解决和突破,核心还是从消费者、终端出发。汇通达服务农村市场和农村家庭的时候,也是从市场反推来看的。我们可以看到农村市场有几个明显的特点:第一,比如说各个区域的差异化非常明显,口音、语言等等,每一个地方都不一样。第二,农村市场是鱼塘型的,在既有区域,不会有大流量、快速的变化。第三,农村市场是熟人经济,相互之间有很多深度的理解和认同。那么我们该如何突破?其实汇通达做的更多的是去帮助我们的会员店改造、提升,以赋能的方式让这些会员店变得更好。所以我们一直讲,做大会员店的生意就是我们的生意,这时,我们平台的价值就能充分展现出来。我们的做法还是围绕着三个核心点出发。

第一个核心点,我们希望会员店从经营商品变成经营客户,经营农村家庭,基于农村市场的特点,每一个会员店能够提供深度服务,充分挖掘当地的用户群体。以前每个店追求的是能够卖多少货,而转为经营多少个家庭,深度服务,这两者之间的概念就不一样了,从原来的单个产品转为针对单个家庭的产出。

第二个核心点,从经营商品差价变成经营服务增值。这就要求不能把所有的精力放在商品差价上,而是转变观念,思考怎样全方位服务好农村家庭。汇通达可以提供全面的提升支持,这时每个会员店的价值会产生出来,其盈利能力就会变得很强。同时,农村市场的服务和体验也会变得更好,如此会形成良性化的循环。

第三个核心点,突破传统的“坐店等客”的竞销模式,转型为新数据化,新智慧型的经营模式。比如说,我们要做全渠道,数字化,线上线下,包括入户,这需要关注效率,关注体验,关注数据,经过一段时间积累,汇通达就可以连同会员店不断地改善和迭代。所以通过这样的方式,我们就能够快速突破农村市场,包括我们的门店。

汇通达在发展的过程中,如何让如此多的乡镇夫妻老婆店理解我们要做的事并且参与进来,这其实是一个很大的交易成本和痛点。汇通达的解决方式也比较简单,就是让他们能够感受到变化,接着相信变化,然后参与到变化中来。我们其实就通过这种方式不断地去影响更多的乡镇的夫妻老婆店,通过汇通达的改善提升,让他们切切实实增加收入,因为我们是赋能型,服务型的平台。汇通达对所有的品牌商、经销商都是赋能型、服务型的,我们追求的是共赢协作,服务好终端,提高每一个环节的销量、体验,提升各环节的效率。

主持人:

谢谢各位的分享!通过大家的交流,能够感受到大家企业文化、品牌塑造的重视程度。企业对各自存在的痛点都有着深刻的认知,并且在努力寻求突破问题的方法和方向。我认为,改变我们的认识,让用户重新认知和定位品牌,这非常重要。我们也谈到经营用户,寻求用户、挖掘用户、突破用户、服务用户,这是新零售转型的一个关键所在。再次感谢各位的支持,谢谢大家!让我们期待明年的家电流通年会!

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